【BEKE】KE Holdings（貝殻找房）は、中国不動産業界の破壊的仲介プラットフォームNo1企業！

企業概要

S-1（売出目論見書）

以下のポイントに沿って、公式資料から抜粋して深掘りしていきます。

１）Business – Company over view

Our Mission

私たちは、サービスプロバイダーの品質と効率を改善し、顧客体験を向上させることにより、中国の住宅取引とサービス産業を変革できるという信念を持って会社を設立しました。私たちは、人材、データの洞察、テクノロジー、プラットフォームを活用することで、私たちの使命を遂行する上で、引き続き興奮し、長期的な視野を維持しています。

私たちは、3億世帯に包括的で信頼できる住宅サービスを提供することを目指しています。

Who We Are

Beikeは、住宅取引とサービスのための主要な統合オンラインおよびオフラインプラットフォームです。私たちは、サービスプロバイダーと住宅顧客が、既存および新規の住宅販売、住宅賃貸、住宅改修、不動産金融ソリューションなどに至るまで、住宅取引を効率的にナビゲートして完了する方法を再発明するために、中国の業界インフラストラクチャと標準を構築するパイオニアです。サービス。オンラインとオフラインの両方でプラットフォーム参加者と積極的に関与することで、プラットフォーム参加者をよりよく知り、より良いサービスを提供できると確信しています。

当社は、中国を代表する不動産仲介ブランドであり、Beikeプラットフォームの不可欠な部分であるLianjiaを所有および運営しています。 Lianjiaの成功と実証済みの実績は、業界のインフラストラクチャと標準を構築し、Beikeの急速で持続可能な成長を推進するための道を開くと信じています。 2001年の創業以来、Lianjiaを通じて19年以上の営業経験があります。このような幅広い業界経験により、市場、ビジネス状況、顧客のニーズに関する明確な洞察が得られ、効果的で実用的なソリューションを提供するために重要であると考えています。

Challenges Facing Our Industry

CICレポートによると、中国の住宅市場は2019年に22.3兆人民元（34兆5000億ドル）に達し、2024年までに6.6％のCAGRで30.7兆人民元（47兆5000億ドル）に成長すると予想されています。巨大な市場規模にもかかわらず、住宅取引およびサービス業界は低効率に苦しんでいます。

Massive Residential Real Estate Market in China with Favorable Trends（INDUSTRY)

中国では、独占的な関与のための業界の枠組みがないため、住宅販売業者が複数の仲介店や代理店に連絡するのが一般的です。一方、住宅購入者は、意思決定プロセスにおいて多くの店舗や代理店と取引する必要があります。経済的利益のための保証メカニズムがなければ、証券会社と代理店は情報とリソースを共有することを望んでいません。時間の経過とともに、情報の分離と顧客獲得における激しい競争が業界で蔓延するようになります。さらに、住宅仲介の専門家に対する敬意が歴史的に欠如しているため、業界には経験と在職期間を持つ専門のエージェントが不足しています。これらの課題はサービスの効率を妨げ、住宅顧客からの信頼の欠如につながります。

Increasing Demand for Other Home-related Services（INDUSTRY)

The Growing Housing Transactions and Services Market（INDUSTRY)

Our Solutions — ACN and Beyond

これらの業界の課題を解決するための鍵は、業界内の根本的な対立を根本的に解決する業界全体のインフラストラクチャを構築する能力にあると信じています。そのために、インフラストラクチャを支えるオペレーティングシステムとしてエージェント協力ネットワーク（ACN）＊を導入し、業界の参加者間の関係を再定義しました。私たちは、ACNは当初から、米国のマルチプルリスティングサービス（MLS）に似ていると信じています。 LianjiaとBeikeの下での19年以上の洗練と進化を通じて、ACNはMLSを超えて成長し、透明性、コラボレーション、共有された成功の文化を育むことを可能にしました。

＊ACN（エージェント・コーポレーション・ネットワーク）
Lianja創業時から業界内の対立を根本的に解決する業界全体のインフラを構築することを志向したオペレーティング・システム

ACNは、次の3つの再発明を通じて、中国の住宅取引とサービス産業を変革してきました。

（i）サービスプロバイダー間での情報とリソースの共有を促進し、孤立した情報アイランド間の壁を破壊する。
（ii）エージェントの協力的な役割を割り当ててクロスストアとブランド間のコラボレーション、および
（iii）エージェント、ストア、ブランド、およびその他のサービスプロバイダーがプラットフォームに接続して関与するための専門的なネットワークを作成します。

ACNの原則を活用して、業界のプレイフィールドをレベルアップするコアコンピテンシーを構築しました。

●　エージェントが情報とリソースを共有するように効果的に動機付けるために、ACNは、明確に定義された役割固有のコラボレーションを促進することにより、業界参加者間の関係を再定義します。効果的なガバナンスメカニズムにより、エージェントはACNのルールを尊重し、積極的に従い、ためらうことなくプラットフォームに物件リストをタイムリーに投稿します。 ACNはまた、住宅取引におけるエージェントのさまざまな役割を規定しています。これにより、エージェントがトランザクションに参加して割り当てられたコミッションを獲得する機会が増え、トランザクションの効率が向上し、リード変換サイクルが短縮され、エージェントの定着率が向上します。

●　2008年以来、本物のユニークな物件リストを含む「住宅辞書」を構築し、充実させるために多大なリソースを投資してきました。CICレポートによると、住宅辞書は、2020年9月30日時点で約2億3300万戸をカバーし、中国で最も包括的な住宅データベースでした。

●　10年以上にわたり、データ（不動産、住宅の顧客および代理店のデータを含む）、トランザクションプロセス、およびサービス品質に焦点を当てた一連のデジタル化および標準化の取り組みの実装に多大な努力を費やしてきました。

●　また、エージェントへの投資とこの業界のサービス品質の向上にも取り組んでいます。 Lianjiaは、大学教育を受けたエージェントの採用に絶え間ない努力を払い、お客様に複数のサービスを提供してきました。

住宅の買い手と売り手、または家主とテナントにサービスを提供するエージェントは、同じプロトコルとルールの下でACNを介して接続されているため、異なる場所にあるこれらの住宅顧客は、ACNによって推進される集合的な取り組みを通じて効率的にマッチングできます。規模が拡大するにつれて、効率を改善し、ACNにより多くの参加者を引き付け、より多くのトランザクションと収益成長のより大きな機会を獲得できるネットワーク効果を享受しています。北京でプロトタイプACNを開拓し、地元のトップブランドになった後、LianjiaはACNの力を上海やその他の中国の一次および二次都市に拡大し、地元市場で主導的な地位を獲得しました。

実績のあるACNの成功に基づいて、2018年4月にLianjiaのコアコンピタンスをBeikeプラットフォームに水平方向に拡張し、103の経済的に、273の不動産仲介ブランド、44,000を超えるコミュニティ中心の店舗、477,000を超えるエージェントがプラットフォームに存在しました。

2020年9月30日現在の中国の活気ある都市。CICレポートによると、店舗あたりの既存の住宅取引のGTVで計算した効率は、2019年の業界平均の1.6倍であり、接続された仲介店の効率は2019年12月31日に終了した6か月間の1店舗あたり20.3百万人民元、2018年の同時期の1店舗あたり10.9百万人民元。Beikeプラットフォームの急速な拡大により、ACNの拡張性が証明され、ネットワーク効果が増幅されました。

新しい住宅取引での成功によって示されているように。コミュニティ中心の広範な店舗ネットワークを活用することで、より多くの家族とつながり、住宅顧客の大規模なプールにアクセスできるようになります。これにより、不動産開発業者の強力な販売チャネルとして機能し、販売率の向上とキャッシュサイクルを助けました。

同時に、不動産開発業者からの手数料のかなりの部分を、当社のプラットフォーム上の仲介ブランドや店舗と共有しています。両端への私たちの並外れた価値提案は、私たちのプラットフォームへの粘着性を高め、新しい住宅取引市場での選択のパートナーになります。

新規住宅取引によるGTVは、

●　2018年の2,808億人民元から2019年の7,476億人民元
●　2019年4,459億人民元（9月30日までの9か月間）から、9,138億人民元（9月30日までの9か月間）に大幅に増加しました。
●　 2020年、既存の住宅取引によるGTVは2018年の8,219億人民元から2019年には1兆2,974億人民元に、2019年の9,530億人民元から2020年には1兆3,553億人民元に増加しました。自己強化の好循環を通じてサービス提供を成功裏に拡大する当社の能力を実証します。

Our Data Insights and Technology

私たちは、データの洞察とテクノロジーが私たちの重要なエッジであると信じています。私たちは、長年のオンラインおよびオフラインの運用から得られたプラットフォーム上の膨大な量の固有のデータを照合および活用します。

これにより、住宅取引およびサービスのバリューチェーン全体に対する比類のない洞察が得られます。さらに、膨大なデータ量を利用して独自のアルゴリズムを実行し、製品とソリューションを最適化し、効率的な運用を導き、プラットフォーム上のサービスプロバイダー向けにローカル市場の洞察を開発します。

また、バーチャルリアリティ、人工知能、ビッグデータ、モノのインターネットなどの新しいテクノロジーを通じてカスタマーエクスペリエンスとサービス効率を向上させ、すべてのプラットフォーム参加者に役立つ実際のユースケースとアプリケーションを作成および開発します。

たとえば、ビッグデータと人工知能アルゴリズムを適用してトランザクションデータと行動データを分析し、販売に成功する可能性が高い品質のリストを推奨します。これにより、トランザクションの成功と収集される高品質のデータが増え、推奨の精度がさらに向上します。トランザクションサイクルを固定します。また、エージェントの活動データを収集し、エージェントのさまざまなデータモデルを構築して、リードの変換効率を向上させます。

Our Platform

次の図は、データ駆動型Beikeプラットフォームの主要なコンポーネントと相乗効果を示しています。

Our Scale and Financial Performance

(1)As of September 30, 2020.
(2)In terms of number and GTV of existing and new home sales in 2019, according to the CIC Report.
(3)Average mobile monthly active users, or MAU, in the three months ended September 30, 2020.

当社は、主に住宅取引およびサービスの手数料および手数料から収益を生み出しています。事業開始以来、大幅な成長を遂げており、経営陣は戦略を実行してきた確かな実績があります。当社の収益は、2018年の286億人民元から2019年には460億人民元（68億USドル）に60.6％増加し、2019年9月30日に終了した9か月間の316億人民元から51.1％増加して478億人民元になりました。 （70億USドル）2020年9月30日に終了した9か月間。

Market Opportunity

CICレポートによると、中国は2019年のGTVと既存および新規の住宅販売と住宅賃貸の取引数の点で、世界最大の住宅市場を持っています。大幅な成長の期間の後、市場は着実な成長の時代に入ると予想されます。

CICレポートによると、既存の住宅取引市場は、2019年の8.4兆人民元から、2024年の15.1兆人民元まで、12.4％のCAGRでより重要になり、成長すると予想されています。中国の住宅市場の需給バランスがとれるにつれ、不動産仲介サービスの大きな市場機会が生まれると予想されます。

中国の不動産仲介サービスを通じた住宅販売と賃貸GTVの合計は、2019年の10.5兆人民元から2024年までに19.1兆人民元に増加する（＋82%）と予想され、仲介サービスの普及率は2019年の47.1％から2024年には62.2％に増加しています。 CICレポートによると、不動産開発業者が顧客をより的確にターゲティングして転換するために仲介サービスプロバイダーにますます頼るにつれて、GTVに関する中国の新築住宅販売のための仲介サービスの普及率は2019年の25.5％から2024年には42.5％に増加すると予想されます。

Our Strengths

◆ 住宅取引とサービスのための最大の統合されたオンラインおよびオフラインプラットフォーム

◆ 業界インフラストラクチャを開発し、データ、トランザクションプロセス、サービス品質全体でデジタル化と標準化を推進する

◆ パイオニア業界の参加者に選ばれるブランド

◆ 強力なデータ洞察とアプリケーションに基づいて構築された独自のテクノロジープラットフォーム

◆ 革新と実行の確かな実績を持つ先見の明のある経営陣

Our Growth Strategy

私たちは、ビジョンを実現するために、次の主要な成長戦略に焦点を当てます。

◆効率性と顧客体験を向上させるためのインフラ開発

◆サービスの質のさらなる向上＆人材投資

◆サービス提供領域の拡大

◆戦略的投資と買収の追求

Our Path of Evolution

私たちの使命とビジョンに基づいて、私たちはビジネスにおいて次の進化の道を歩んできました

●　2001年から2009年：CICレポートによると、Lianjiaは北京で最大の不動産仲介ブランドに成長しました。これにより、比類のないノウハウと貴重な人的資本を蓄積することができました。 ●　2010年から2014年：Lianjia OnlineとLianjia.comの立ち上げにより、オンラインとオフラインの統合されたオペレーションを備えた大手不動産仲介ブランドになりました。
●　2015年から2018年：中国の29都市に全国展開しました。
●　2018年4月から現在まで：Beikeプラットフォームを立ち上げて拡張し、幅広い住宅用不動産エコシステムをカバーし、プラットフォーム参加者に情報、サービス、ソリューションを提供しました。

Our Platform

2018年にBeikeプラットフォームを立ち上げました。現在、Beikeは、住宅取引とサービスのための主要な統合オンラインおよびオフラインプラットフォームです。 2019年には、2兆1,280億人民元（3,130億米ドル）のGTVを生成し、プラットフォーム上で220万件を超える住宅取引を促進しました。これにより、CICレポートによると中国最大の住宅取引およびサービスプラットフォームとなり、すべての業界で2番目に大きなコマースプラットフォームとなりました。
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以下は、プラットフォームの構成と構造を示す図です。

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プラットフォーム参加者に提供するサービスには、主に次のものが含まれます。

住宅顧客へ：
住宅取引とサービスの主要なプラットフォームとして、私たちは住宅顧客の進化するニーズを満たすための包括的なサービスを提供します。これらのサービスは、主に次の3つのカテゴリに属します。（1）既存および新規の住宅販売および住宅賃貸に関連する仲介サービス。 （2）安全な支払い、エスクロー、住宅ローンの円滑化サービス、タイトルのクリアランスと保証、つなぎ融資、その他の金融ソリューションを含む、署名から締めくくりまでのサポートと金融サービス。 （3）インテリアデザイナーの紹介、家の仕上げや家具の仕事などの家のリフォームサービス。証券会社のブランド、店舗、代理店、その他のサービスプロバイダーと協力して、住宅の顧客に中国最大の本物の不動産リスト在庫へのアクセスを提供し、住宅所有ライフサイクルのさまざまな段階を通じて専門的かつ効率的に顧客を手に入れます。

ブランド、店舗、代理店を仲介するには：
当社のインフラストラクチャは、プラットフォームに参加しているすべての不動産仲介ブランド、店舗、代理店に開放されています。プラットフォーム上のブランド、ストア、エージェントに主に3つのカテゴリのサービスを提供します。（1）プラットフォームサービス。プラットフォーム上の仲介サービスプロバイダーが自動の役割ベースのコミッション割り当てを実行し、インフラストラクチャとそのさまざまなモジュールを使用できるようにします。 SaaS、データの洞察とテクノロジー、トレーニングと採用、署名から終了までのサービスなどを含む、協調的な方法。 （2）小規模な仲介店が評判の良い仲介ブランドに参加し、より良い品質管理とリード変換の恩恵を受けることを可能にするブランディングサービス、および（3）ビジネスの日常管理を支援するビジネスローンなどの金融サービス。

不動産開発業者へ：
確立されたインフラストラクチャと幅広い住宅顧客の基盤を活用して、当社のプラットフォームは新しい住宅プロジェクトの強力な販売チャネルとして機能し、それによってバリューチェーンを再構築し、不動産開発業者が住宅を発見してやり取りする方法を変革しますバイヤー。私たちは主に、仲介サービス、販売計画、受付サービス、オンラインマーケティング、革新的なツールなど、不動産開発者向けの包括的な販売およびマーケティングソリューションを提供しています。

当社には、既存の住宅取引サービス、新しい住宅取引サービス、および新興およびその他のサービスの3つの主要な収益源があります。

◆　既存の住宅取引サービスについては、
（i）既存の住宅販売および住宅賃貸の手数料を請求する自社のLianjiaブランドから収益を生み出し、Lianjiaエージェントと協力して他の仲介店からの手数料を分割して取引を完了します。
（ii）プラットフォームサービス料金を受け取るBeikeプラットフォーム上の仲介店、および追加のフランチャイズ料金を請求するDeyouなどのフランチャイズブランドの仲介店、
（iii）トランザクションクロージングサービス、フィールドワークアシスタンスなどの他の付加価値サービスを提供することによるオンサイト検証、エージェント募集、トレーニングサービスなど。

◆　新規住宅取引サービスについては、不動産開発業者に請求される販売手数料からの収益を認識しています。

◆　金融サービスやリフォーム関連サービスなど、さまざまな住宅関連サービスから収益を上げています。

Our Value Propositions to Platform and Ecosystem Participants（価値提案）

住宅顧客への価値提案

◆　最大の本物の物件リスト在庫への統合されたオンラインおよびオフラインアクセス。私たちは住宅の顧客に、物件情報、間取り図と視覚的プレゼンテーション、および近隣情報に関する詳細でリアルタイムのデータを備えた、中国で最大の本物の物件リスト在庫を提供します。

◆　業界標準を設定する信頼できるプロフェッショナルサービス。当社の住宅顧客は、2020年9月30日現在、477,000人を超えるエージェントのプールによってサービスを受けています。これらのエージェントは、高度な専門資格を持つように訓練され、インフラストラクチャとそのさまざまなモジュールによって強化されています。また、人工知能とデータ分析を使用して、顧客のニーズに基づいて適切なエージェントを推奨します。

◆　透明で情報に基づいた意思決定プロセス。当社の豊富な住宅取引のノウハウと標準化された取引サービスは、住宅の顧客が情報に基づいた意思決定を行い、住宅取引の一般的な落とし穴を回避するのに役立ちます

◆　クロージングサービスへのシームレスな署名。当社は、担保付き支払い、エスクロー、住宅ローンサービス、所有権のクリアランスおよび保証促進サービス、つなぎ融資、その他の金融ソリューションを含む、クリアランスおよびカストディアンソリューションを提供しています。

◆　透明で情報に基づいた意思決定プロセス。当社の豊富な住宅取引のノウハウと標準化された取引サービスは、住宅の顧客が情報に基づいた意思決定を行い、住宅取引の一般的な落とし穴を回避するのに役立ちます

エージェントへの価値提案

◆　効果的な顧客マッチングと情報共有。私たちは、エージェントがリード紹介と顧客マッチングサービスでパフォーマンスを向上させ、中国で最大の本物の物件リスト在庫へのアクセスを提供するのを支援します。ブランド間および店舗間のコラボレーションのおかげで、エージェントはプラットフォーム上の他のエージェントによって投稿または管理されたリストにアクセスして販売できるため、顧客のマッチングがより効率的になり、プラットフォームでのトランザクションが増え、トランザクションサイクルが短くなります。

◆　 運用効率を高めるテクノロジーソリューション。当社のデータ駆動型プラットフォームにより、エージェントはオンラインでトランザクションステップを実行および追跡し、顧客のニーズを正確にターゲットにすることができ、エージェントのトランザクション効率を高めるために、顧客とリードの推奨、スマートチャット、VRプロパティ表示などの高度なソリューションと製品を提供します。

◆　 エージェント間のコラボレーション。私たちは、取引段階全体を通じて、エージェント間のブランド間および店舗間のコラボレーションを積極的に促進および奨励します。通常、各トランザクションには複数のエージェントが関与し、それぞれが事前に割り当てられたコミッションで明確に定義された役割を果たし、エージェントがトランザクションを容易にする機会を増やし、より安定した収入源をもたらします。

◆　 豊富なトレーニングと開発の機会。蓄積された運用ノウハウと業界の洞察をプラットフォーム上のエージェントと共有し、オンライントレーニングコースとオフライントレーニングキャンプを通じて専門的なスキルと能力を構築します。

不動産仲介ブランドと店主への価値提案

◆　ビジネスの成長のための豊富なリソースとソリューション。高度なAIとデータ分析アルゴリズムに基づいたデータインサイトを提供し、証券会社のブランド所有者と店長が事業運営をよりよく理解できるようにします。また、中国で最大の本物の不動産リスト在庫と顧客リードへのアクセスを提供し、ビジネスチャンスを大幅に拡大します。証券会社のブランドや店長も、Lianjiaの運営から蓄積した運用および管理のノウハウを活用できるため、より大規模で生産性の高いエージェントチームを構築できます。また、自社開発のSaaSシステムを使用して、証券会社のブランドや店長が請求や収益を追跡できるように、アカウント管理ソリューションを提供しています。

◆　 より良い顧客サービスを可能にするその他の付加価値サービス。 Lianjiaの運営で蓄積したカスタマーサービススキルを他の仲介ブランドが享受できるように、エージェント向けのトレーニングプログラムを提供してサービス品質を向上させています。また、仲介ブランドや店長の業務負担をさらに軽減するため、住宅の面倒な署名後手続きをエージェントが完了し、スムーズな取引体験を提供できるワンストップ取引サービスセンターを設置しています。

◆　 収入源の多様化とキャッシュサイクル管理。小規模な仲介ブランドや店舗は通常、新しい住宅プロジェクトにアクセスできません。たとえそうだとしても、彼らは一般的に不動産開発業者との交渉力が比較的低く、その結果、キャッシュサイクルが長くなり、流動性が低下します。当社のBeikeプラットフォームは、不動産開発業者と効果的に連携し、仲介ブランドと店舗マネージャーに高品質の新しい住宅プロジェクトへのアクセスを提供します。これにより、仲介ブランドと店舗の収益を増やし、キャッシュサイクルを短縮できます。

デベロッパーへの価値提案

◆　販売サイクルを短縮するための効果的なマーケティングチャネル。私たちは、不動産開発業者に、Lianjiaや接続された仲介店、および新しい住宅取引のために特別に調達したその他の販売チャネル全体にわたる、広範で高品質のエージェントベースへのアクセスを提供します。また、VRプロパティショーなどの高度なテクノロジーを提供し、お客様の指先でホームツアーを提供して、新しいホームプロジェクトを効率的に促進します。

◆　 住宅顧客の正確なマッチング。人工知能を活用して、物件リストの属性や住宅顧客のニーズに合った専門知識を備えたエージェントを配置し、最適化された販売結果を達成します。このテクノロジーはまた、開発者により多くのリードをもたらします。

◆　 より良い顧客サービスを可能にするその他の付加価値サービス。 Lianjiaの運営で蓄積したカスタマーサービススキルを他の仲介ブランドが享受できるように、エージェント向けのトレーニングプログラムを提供してサービス品質を向上させています。また、仲介ブランドや店長の業務負担をさらに軽減するため、住宅の面倒な署名後手続きをエージェントが完了し、スムーズな取引体験を提供できるワンストップ取引サービスセンターを設置しています。

◆　 収入源の多様化とキャッシュサイクル管理。小規模な仲介ブランドや店舗は通常、新しい住宅プロジェクトにアクセスできません。たとえそうだとしても、彼らは一般的に不動産開発業者との交渉力が比較的低く、その結果、キャッシュサイクルが長くなり、流動性が低下します。当社のBeikeプラットフォームは、不動産開発業者と効果的に連携し、仲介ブランドと店舗マネージャーに高品質の新しい住宅プロジェクトへのアクセスを提供します。これにより、仲介ブランドと店舗の収益を増やし、キャッシュサイクルを短縮できます。

他の参加者への価値提案

◆　質の高い紹介。幅広い顧客ベースへのアクセスを活用して、レンタル会社などの他の業界参加者に質の高い顧客の紹介を提供します。

◆　効果的な顧客獲得。住宅のお客様との緊密な関係を活用することで、住宅リフォームや不動産金融ソリューションなど、他の住宅関連ビジネスにお客様を効果的に導くことができます。

Technology ー Agent Cooperation Network (ACN)

エージェントの協力と運用ルール

当社のインフラストラクチャの中核となるのはACNです。これは、さまざまなサービスプロバイダー間の相互関係と結合を促進するだけでなく、共同作業と手数料の割り当てを通じてサービス効率とカスタマーエクスペリエンスを向上させるオペレーティングシステムです。

ACNは、業界が直面する根本的な課題を根本的に解決するように設計されています。これは、共同住宅取引における役割を指定し、手数料配分メカニズムを通じてエージェントの権利と義務を規定するためのルールとプロトコルで構成されるBeikeプラットフォーム上のオペレーティングシステムとして機能します。

ACNを通じて、本物の物件リストを標準化し、エージェント間の協力と情報共有を促進し、トランザクションプロセス全体を合理化し、エージェントがトランザクションプロセスにさらに特化し、特定の地域に精通できるようにします。

ACNは、中国の住宅用不動産市場とLianjiaの19年間の運営を通じて蓄積されたのれんに対する深い理解に基づいて、次の3つの改革を通じて、中国の住宅取引とサービス業界を変革しました。
（i）サービス間の情報とリソースの共有を促進する孤立した情報アイランド間の壁を破壊するプロバイダー、
（ii）店舗間およびブランド間のコラボレーションを実現するためのエージェントの協力的な役割の割り当て
（iii）エージェント、店舗、ブランド、およびその他のサービスプロバイダーが接続するための専門的なネットワークの作成プラットフォームに従事しました。

以下のグラフは、ACNのトランザクションフローを示しています。

たとえば、住宅販売業者は、投稿、関係と情報の管理、文書化、フィールドワーク、鍵の保管など、それぞれが異なる役割を実行するエージェントのグループによってサービスを受けることができます。住宅販売業者の役割を果たすエージェントは、手数料の一部をACN規則で指定された割合で共有することができます。新しい物件を掲載するには、販売用か賃貸用か、詳細な住所、間取り図、床面積、目標価格などの情報と、住宅所有者に関する情報を入力する必要があります。リストをSaaSシステムに投稿するエージェントが、このプロパティの投稿エージェントになります。新しいリストを投稿するために必要な情報は比較的予備的なものであり、管理エージェントは、プロパティとその所有者に関連する情報を補足および更新することにより、プロパティリストをさらに充実させる必要があります。とりわけ、これには、物件の表示に適したタイムスロット、価格帯と税金の制限、住宅ローンとタイトル、住宅所有者からの説明、施設、および物件の他の機能が含まれます。投稿エージェントは、関係および情報管理のために、プロパティリストを他のエージェントに参照する場合があります。さらに、書類代理人は、不動産の証書やその他の証明書、住宅所有者の書類を入手して、システムにアップロードする必要があります。写真家は、SaaSシステムを介して予約され、プロパティにアクセスして、画像、ビデオ、仮想現実の形式で視覚データを収集できます。視覚データをシステムにアップロードするエージェントがフィールドエージェントになります。物件の所在地及び性質に基づき、不動産仲介店において、当該物件との関係及び情報管理の権利を有する代理人を任命し、物件の鍵を保管・管理します。

私たちのACNは、私たちのプラットフォームでバイサイドとセルサイドの両方のエージェントによる住宅取引を行う際のつながりと共同作業を奨励しています。住宅購入者の開始エージェントは、より関連性の高い取引の専門知識またはリソースを持つ他のバイサイドエージェントと協力し、取引を終了するエージェントと手数料を共有することを選択できます。代理店は、事前に手数料配分比率を指定するか、事前に合意した配分比率に基づいて、当社の金融サービスを介して自動的に手数料を共有することができます。

役割の分割とコミッションの割り当てを通じて、エージェントがトランザクションの成功を促進するために行った作業に対して公正に報酬が支払われるようにし、それによって健全でありながら競争力のある作業環境を促進します。さらに重要なことに、経験の浅いエージェントは、より多くのトランザクションで比較的簡単な役割を果たし、報酬を受け取ることで、専門知識を学び、蓄積するように促されます。

物件情報を保護し、セルサイドエージェント間の健全な競争を促進するために、都市開発と店舗分布に基づいて地理的領域を分割し、エージェントが近隣の物件の専門家になることができるようにします。仲介店は、店の近くにある既存の住宅リストを管理し、それらのリストのセルサイドエージェントとして機能する権利を持っています。バイサイドエージェントの場合、顧客が他の地域の住宅を購入する意思がある場合は、希望する地域のエージェントに住宅の顧客を推薦することで、完了した取引の手数料の一部を取得できます

プラットフォーム・ガバナンスメカニズム

詳細なルールを実装して、エージェントがACNに従い、サービス提供における高水準のプロフェッショナリズムに固執するように奨励し、パフォーマンスが良好な場合は特権アクセスを提供します。 ACNへの準拠を促進するために、次のプラットフォームガバナンスメカニズムを実装しました。

●　Beikeスコア。プラットフォームでのより積極的な協力と行動を促進するために、エージェントのパフォーマンスとサービス品質を示すBeikeスコアを確立しました。包括的な多要素評価システムを実装して、専門資格、顧客の苦情、顧客のコンバージョン率、これらの要素の中で他のエージェントとの共同チームワークの記録などのエージェントの属性を使用して、Beikeスコアを導き出します。 Beikeスコアが高いエージェントは、物件リストへの露出の増加、顧客のフロントエンドで紹介されるカスタマイズされたエージェントプロファイル、オフライントレーニングキャンプへのアクセス、オンラインコースのクーポンなどの特定の特権を享受できます。住宅の顧客は、顧客のフロントエンドでエージェントのBeikeスコアを表示できます。

●　Beikeコイン。私たちのプラットフォームのエージェントは、ACNへの準拠を促進するためのさまざまなプロモーションイベントなど、さまざまな方法で獲得できるBeikeコインを持っています。 Beikeコインを使用すると、エージェントは、仲介業務に関連するユーティリティを購入し、顧客フロントエンドの責任ある物件リストのエージェント表示スポットを購入して、露出を増やし、Beike顧客フロントエンドからより多くのリードをもたらし、トランザクションの確率を高めることができます。

●　クレジットポイント。私たちは、プラットフォーム上での誠実な協力と公正な競争を促進するために、クレジットポイントシステムを確立しました。エージェントは、プラットフォームに参加すると独自のクレジットポイントを維持し始め、ACNルール違反や不適切なアクションに対してクレジットポイントが差し引かれます。累積クレジットポイントの控除額に応じて、エージェントは特定の期間、プラットフォームへのアクセスを警告されたり、制限または禁止されたりする場合があります。

そのほか次の様な機能を実装しています。

• 店舗認定およびランキングシステム
• 本物のプロパティリスト

Modules in Our Infrastructure

ACNに基づいて、エージェント、証券会社やブランド、住宅顧客、不動産開発業者など、プラットフォームの参加者にサービスを提供するインフラストラクチャを補完するさまざまなモジュールを絶えず革新および構築してきました。

〜〜〜これらのモジュールは、ACNとともに、インフラストラクチャの不可欠な部分を形成し、プラットフォームで提供される住宅取引やその他の住宅関連サービスのさまざまなフェーズをサポートします。

●　SaaSシステム Beikeカスタマーフロントエンド
●　コミュニティ中心のストアネットワーク
●　専門能力開発とサポート
●　署名から終了までのサポートと金融サービス
●　その他のモジュール 
「Data Insights and AI Applications」　「RealSee Virtual Reality (VR).」など

以下のスクリーンショットは、Beikeアプリから見たプロパティリストとエージェント推奨のインターフェースを示しています。

Cooperation with Real Estate Developers

CICレポートによると、都市クラスターの開発が進んだ地域で土地供給がより制約されるようになると、新しい住宅プロジェクトの平均サイズは減少すると予想され、不動産開発業者が大規模なフルタイムの販売チームを維持することは経済的に実行可能ではなくなります。

新しい住宅プロジェクトは、都市クラスター内の周辺都市にますます配置されており、開発者は、需要がアップグレードされた、より開発されたセンターの住宅購入者をターゲットにすることが困難になっています。

新しい住宅販売市場における需要と供給のダイナミクスの変化により、不動産開発業者は顧客を効率的に見つけて変換し、販売サイクルを短縮することもより重要になっています。不動産開発業者は、地元コミュニティに関する知識と真の需要を持つ住宅顧客の大規模なプールへのアクセスを考慮して、より効果的で包括的な販売およびマーケティングソリューションを求めて仲介サービスプロバイダーにますます目を向けています。

当社のプラットフォームでの新規住宅プロジェクトの数は、2018年12月31日現在の3,486件から2019年12月31日現在の7,769件に増加しました。
当社プラットフォームを通じた新規住宅販売は、2019年12月31日に終了した年度に7,476億人民元のGTVを生み出しました。

CICレポートによると、私たちは中国で最大の新しい住宅販売プラットフォームになっています。私たちは地元の市場に参入し、不動産開発業者との関係を構築することに成功しています。たとえば、2018年に中国の鄭州に参入し、2019年12月31日に終了した3か月で、15,000を超える新築住宅販売を促進しました。これは、CICレポートによるとその期間の鄭州の新築住宅販売総数の約28.4％を占めています。 CICレポートによると、2019年の中国での契約販売のトップ100の開発者全員を含む、主要な不動産開発者とのビジネス関係を確立しています。

私たちは、包括的で効果的なインフラストラクチャを不動産開発者に提供し、VRプロパティ表示などの高度なテクノロジーを通じて、住宅顧客とのやり取りを変革します。私たちのVRプロパティ表示により、エージェントはVR空間で住宅の顧客とリアルタイムで対話できます。これにより、顧客エクスペリエンスが大幅に向上し、プラットフォームでのコンバージョン率が向上します。たとえば、西安にあるSunacのYu He Chen Yuanの新しい住宅プロジェクトは、2020年2月22日に、VRプロパティ表示テクノロジーを使用してプラットフォーム上に仮想営業所を開設しました。1,079の新しい住宅ユニットが、開設後同じ日に支払われるデポジットでサブスクライブされました。

不動産開発業者とは様々な協力方法があります。たとえば、私たちは大手不動産開発業者と戦略的協力を結び、彼らの新しい住宅プロジェクトの販売を促進するための有利な条件を取得します。また、さまざまな協力モードで個々の新しい住宅プロジェクトに直接協力する地元の事業開発チームもあります。私たちが促進する新築住宅販売の場合、不動産開発業者は通常、住宅購入者が不動産開発業者と売買契約を結び、頭金を支払った後に手数料を支払います。

Data Insights and AI Applications

私たちのプラットフォームは、履歴プロパティデータの蓄積、プラットフォームでの相互作用、および私たちが促進するトランザクションから大量のデータを生成します。さらに、私たちの規模を考えると、需要と供給、価格動向など、市場の全体像を把握できます。これらのデータは、貴重な洞察を提供し、カスタマイズされた製品やサービスを提供し、エージェントをリストと照合し、顧客を収容し、取引を促進するのに役立ちます。

Our Data Foundation

当社独自のデータ処理システムは、当社の事業の基盤です。当社のシステムは、速度とスケーラビリティを提供し、プラットフォーム上の製品とサービス全体でデータと分析のサポートを提供します。データベース構造を最適化して、人工知能や機械学習プロセスにより適したものにしました。私たちのデータは主に以下を含みます：
●　住宅辞書
●　住宅の顧客プロファイル
●　エージェントモデリング
●　プロパティのトポロジデータ

Artificial Intelligence (AI) Applications

データベース構造を最適化して、人工知能や機械学習プロセスにより適したものにしました。蓄積されたデータ収集に基づいて、プラットフォームの運用を強化するためのさまざまなAIアプリケーションを開発するのに適した立場にあります。さらに、AIアプリケーションの一部を他のエコシステム参加者に提供しました。
プラットフォーム上のAIアプリケーションの例は次のとおりです。
●　インテリジェントな検索と予測　
●　ユーザーのプロファイリングとパーソナライズ
●　Beikeのピック
●　テキストおよびスピーチアシスタント
●　フロアプラン分析 本物のプロパティリストの監視
●　金融信用分析とクレジットスコアリング

Our Technology and Research and Development

私たちは、データの洞察と技術を活用することにより、中国の住宅取引とサービス業界の新時代の革新をリードすることを目指しています。当社のプラットフォームは、最初の顧客獲得、エージェントの協力、物件リスト管理へのリード紹介、トランザクションワークフロー管理、さらには支払い、タイトルクリアランス、およびエスクロー、金融サービスおよびクロージング管理。当社は、特にプラットフォームとエージェントのビジネス運用効率を高めるために、データと人工知能（AI）テクノロジーを開発しました。 「Artificial Intelligence (AI) Applications」を参照してください。当社のプラットフォームは、エージェント、不動産開発業者、住宅の顧客に、顧客体験を豊かにする高度なバーチャルリアリティオプションへのアクセスも提供します。

●　研究開発技術インフラストラクチャ
●　RealSeeバーチャルリアリティ（VR）
●　金融ソリューションのためのテクノロジー

Intellectual Property（知的財産）

当社は、当社の特許、商標、著作権、ドメイン名、ノウハウ、専有技術、および同様の知的財産を当社の成功にとって重要であると考えています。 2020年9月30日現在、437件の特許が登録されており、789件の出願中です。また、3,222の登録商標、当社が開発した203のソフトウェアプログラムの著作権、およびke.comやLianjia.comを含む64の登録ドメイン名を所有していました。

Competition（競合）

中国の住宅取引およびサービス産業は急速に進化し、ますます競争が激しくなっています。中国の他の業界プレーヤーは、私たちと同様の統合プラットフォームビジネスモデルの下で運営されていないと考えていますが、住宅取引およびサービス業界のさまざまなセグメントのプレーヤーとの競争に直面しています。私たちは、他のオンライン住宅取引プラットフォームと、物件リストや住宅取引、および顧客トラフィックのためのトラフィック重視のプラットフォームと競合しています。新築住宅販売事業については、他の新築住宅販売チャネルとも競合しています。全国レベルのこれらのプラットフォームや企業に加えて、私たちはオフラインの伝統的な不動産仲介店やブランドと、地元の代理店や住宅の顧客を求めて競争しています。また、住宅取引に関連する付加価値サービスについても他社と競合しています。

住宅取引とサービスのための統合されたオンラインとオフラインのプラットフォームを拡張します。
（ii）当社のプラットフォーム上の物件リストの量と信頼性。
（iii）効率と顧客体験を向上させるために業界インフラストラクチャをさらに開発する能力。 （iv）当社のプラットフォームおよび当社のプラットフォーム上のエージェントの優れたサービス品質。
（v）当社のブランド認知と評判。
（vi）高度な技術を開発し、そのような技術を住宅取引およびサービスに利用する当社の能力。

投資リスク

• 中国の住宅用不動産市場の変動の影響を受けやすく、政府の規制を受ける
• 不動産デベロッパーからの売掛金や預り金の回収リスク：中国の業界慣行に則り、新築住宅プロジェクトの販売を受託した際には不動産デベロッパーに保証金を支払うとともに、販売手数料のクレジット条件を付与しているため、不動産デベロッパーの経営状態や流動性が悪化した場合には、これらの金額を回収するリスクあり
• 収益のかなりの部分を中国の大都市、特に北京、上海に依存（2020年6月30日に終了した6ヶ月間では、収益の47.9％をこれら都市に依存）
• 内部統制の不備あり（適切な知識と経験を有する十分な財務報告・会計担当者がいない点指摘あり）

２）Management

Partnership Committee

〜〜
パートナーシップ委員会のメンバーは3年間務め、複数の任期を務めることができます。ただし、彼または彼女の死亡、辞任、解任、そのようなメンバーの無能力、またはパートナーシップのメンバーシップの終了、またはBaihuiパートナーシップによって決定された特定の条件によって終了する場合を除きます。 。パートナーシップ委員会は、特定の年に1回行われる各選挙の前に、Baihuiパートナーシップによる選挙に立候補する多数のパートナー候補者を指名します。パートナーシップ委員会の最初のメンバーには、ZUOHui氏とSHANYigang氏が含まれます。

Directors and Executive Officers

次の表は、この目論見書の日付現在の当社の取締役および執行役員に関する情報を示しています。

PRINCIPAL SHAREHOLDERS

３）Selected Financial Data （直近の業績）

SELECTED CONSOLIDATED FINANCIAL AND OPERATING DATA

Contribution Margin and Non-GAAP Metrics

また、貢献利益を見直してセグメントの収益性を測定し、調整後純利益（損失）と調整後EBITDAを2つの非GAAP指標として、事業の評価、業績の測定、事業に影響を与える傾向の特定、事業計画の策定、戦略的決定を行います。

Contribution margin

以下の表は、示された期間における当社の各事業ラインの貢献利益を示しています。

各サービスラインへの貢献は、収益から社内エージェントおよび販売専門家への直接報酬を差し引いたものと定義し、そのようなサービスの接続エージェントおよびその他の販売チャネルへのコミッションを分割します。貢献利益は、収益につながる貢献の割合として定義されます。

次の表は、示された各期間について、純収入からの貢献に到達するための計算を示しています

Adjusted net income (loss) and adjusted EBITDA

Key Operating Metrics

GTV

以下の表は、既存および新規の住宅取引のそれぞれに対するプラットフォームのGTVと、示された期間の新興およびその他のサービスを示しています。

Number of stores and agents

当社のプラットフォーム上の不動産仲介店および代理店の数は、当社の規模を示しており、当社の事業の重要な指標であると信じています。以下の表は、示された日付の時点でのプラットフォーム上の店舗とエージェントの数を示しています。

４）MD&A

Overview

Beikeは、住宅取引とサービスのための主要な統合オンラインおよびオフラインプラットフォームです。私たちは、サービスプロバイダーと住宅顧客が、既存および新規の住宅販売、住宅レンタルから住宅改修、金融サービス、その他のサービスに至るまで、住宅取引を効率的にナビゲートして完了する方法を再発明するために、中国の業界インフラストラクチャと標準を構築するパイオニアです。

CICレポートによると、2019年には、2兆1,280億人民元（3,130億米ドル）のGTVを生成し、プラットフォーム上で220万件を超える住宅取引を促進しました。これにより、中国最大の住宅取引およびサービスプラットフォームとなり、すべての業界で2番目に大きなコマースプラットフォームになりました。 2020年9月30日に終了した9か月間に、2兆3,790億人民元（3,500億米ドル）のGTVを生成し、プラットフォーム上で約270万件の住宅取引を促進しました。

当社には、既存の住宅取引サービス、新しい住宅取引サービス、および新興サービスとその他のサービスの3つの主要な収益源があります。

既存の住宅取引サービスについては、
（i）既存の住宅販売および住宅賃貸の手数料を請求する自社のLianjiaブランドから収益を生み出し、Lianjiaエージェントと協力してBeikeプラットフォームで仲介店を運営する他の仲介会社からの手数料を分割します。
（ii）プラットフォームサービス料金を受け取るBeikeプラットフォームで証券会社を所有および運営している証券会社、および追加のフランチャイズ料金を請求するDeyouなどのフランチャイズブランドの証券会社からの完全な取引
（iii）提供することによるトランザクションクロージングサービス、オンサイト検証などのフィールドワーク支援、エージェントの募集、トレーニングサービスなど、その他の付加価値サービス。

新規住宅取引サービスについては、不動産開発業者に請求される販売手数料からの収益を認識しています。また、金融サービスやリフォーム関連サービスなど、さまざまな住宅関連サービスから収益を上げています。

当社の総収益は、2017年の255億人民元から2018年には286億人民元に、さらに60.6％増加して2019年には460億人民元（68億米ドル）に増加しました。

総収益は31人民元から51.1％増加しました。 2019年9月30日に終了した9か月間で60億人民元、2020年9月30日に終了した9か月間で478億人民元（70億米ドル）。

純損失は538百万人民元、428百万人民元、2,180百万人民元（321M米ドル）であった。それぞれ2017年、2018年、2019年に。 2020年9月30日に終了した9か月間の純利益は16億8,300万人民元（2億4,800万米ドル）でしたが、2019年9月30日に終了した9か月の純利益は9億4,100万人民元でした。

特定の非現金項目の影響を除くと、重要なことに、株式に基づく報酬費用として、2017年に71百万人民元、2018年に131百万人民元、2019年に1,656百万人民元（244M米ドル）、2019年9月30日に終了した9か月間に1,612百万人民元の調整後純利益を達成した。

2020年9月30日に終了した9か月間で3,719百万人民元（548M米ドル）、2017年に1,071百万人民元、2018年に607百万人民元、2019年に2,917百万人民元（430M米ドル）、2,790人民元の調整後EBITDA 2019年9月30日に終了した9か月で100万人民元、終了した9か月で4,841百万人民元（713百万米ドル）

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