【ATER】旧ティッカーMWKのAterian, Inc.人工知能を活用した米国のブランディング会社

企業について、サクッと把握

Q1 2021 Results – Press Releaseより

四半期純利益は前年同期比88％増の4,810万ドル

健康器具ブランドSquatty Pottyの買収を発表

既報のPhoto Paper Direct社買収のクロージングを発表

2021年の純売上高の見通しを360百万ドルから390百万ドルに上方修正

ニューヨーク、2021年5月6日 (GLOBE NEWSWIRE) — Aterian, Inc. ATER）（以下、「Aterian」または「当社」）は本日、2021年3月31日に終了した第1四半期の業績を発表しました。Aterianは、以前はMohawk Group Holdings, Inc.という名称でしたが、2021年4月30日にAterian, Inc.に改称されました。

2021年第1四半期のハイライト

• 純売上高は、2020年第1四半期の2,560万ドルに対し、前年同期比88％増の4,810万ドルとなりました。
• 売上総利益率は、2020年第1四半期の40.2％に対し、54.1％に改善しました。
• 営業損失は、2020年第1四半期の営業損失(13.9百万ドル)に対し、獲得負債の公正価値の変動による費用15.6百万ドルを含む(27.8百万ドル)に増加しました。
• 貢献率は、2020年第1四半期のマイナス（2.9）％から12.7％に改善しました。
• 2021年第1四半期の営業費用は5,380万ドルで、2020年第1四半期の2,420万ドルから増加しました。
• 現金支出を伴わない株式ベースの報酬および無形資産の償却費が2021年第1四半期に800万ドル、2020年第1四半期に740万ドル、2021年に買収した企業の将来の業績に応じた潜在的な獲得報酬の公正価値の変動による1,560万ドルを除くと、当四半期の固定営業費用の純売上高に対する比率は、2020年第1四半期の22.3％に対し、17.5％に低下しました。
• 純損失は(82.6)百万ドルで、これにはワラントの公正価値の変動および解約による純費用50.3百万ドルと、アインアウト負債の公正価値の変動による費用15.6百万ドルが含まれ、2020年第1四半期の純損失(15.0)百万ドルから増加しました。
• 調整後EBITDAの損失は、2020年第1四半期の(640)万ドルに対し、(130)万ドルに改善しました。
• 第1四半期に発売された新製品は、2020年第1四半期の16製品に対し、21製品。
• 2021年3月31日時点の現金残高合計は、2020年12月31日時点から830万ドル増加し、3,500万ドルとなりました。

M&Aの最新情報

• 健康・ウェルネス製品のオンライン販売大手であるSquatty Potty, LLC（以下「Squatty Potty」）の資産購入取引による買収を発表。
• 先に発表した印刷用品オンライン販売大手のPhoto Paper Direct Ltd.（以下「Photo Paper Direct」）の買収を完了。
• 9830 Macarthur LLC（以下「スマッシュ」）の買収に関する歴史的な監査が完了し、遅れていたForm 8K/Aを2021年5月14日までに提出する予定です。
• 現在、M&A候補企業のパイプラインを評価しており、これらの企業の12ヶ月間の純売上高は613百万ドル、12ヶ月間のEBITDAは91百万ドルとなっています。
• 当社は現在、加速するM&A戦略を実現し、資本コストを改善するために、様々なトップクラスの投資銀行と資金調達構造の検討を行っています。

Q1 2021 Results – Earnings Callより

アテリアン社は、Q1 2021 Earnings Conference Call を2021年5月6日 5:00 PM ETに行われました。

アテリアン社へようこそ Q1 Earnings Report Conference Callへようこそ。本日の電話会議のオペレーターは私、ジェームスです。現在、すべての参加者は聞くだけのモードになっています。後ほど、質疑応答を行います。［オペレーターの指示］

それでは、投資家向け広報・経営企画担当のイリヤ・グロゾフスキーにお話を伺いたいと思います。イリヤさん、どうぞよろしくお願いします。

Operator

ありがとうございます。本日は、Aterianの2021年第1四半期の業績についての電話会議にご参加いただきありがとうございます。本日の電話会議には、共同創業者兼CEOのヤニブ・サリッグと、最高財務責任者のアルトゥーロ・ロドリゲスが参加しています。本日のプレスリリースのコピーは、Aterian社のウェブサイト@aterian.ioのInvestor Relationsセクションに掲載されています。

本発表において提供される資料ならびに情報は、いわゆる「見通し情報」であり、これらの「見通し情報」は、本日現在におけ る Aterian の判断および分析を示したものにすぎず、Aterian の事業に影響を与える多くの要因に基づき、実際の結果が現在の予想と大きく異なる可能性があることをお断りしておきます。したがって、これらの将来の見通しに関する記述を過度に信用しないようにしてください。

この電話会議およびウェブキャストで発表される将来の見通しに関する記述に関連するリスクや不確実性については、当社の第1四半期決算発表資料および米国証券取引委員会（SEC）に提出した書類に記載されている将来の見通しに関する免責事項をご参照ください。当社は、新たな情報、将来の事象、その他の結果にかかわらず、将来見通しに関する記述を更新・変更する義務を負いません。

また、この電話会議では、特定の非GAAP指標について言及する場合があります。これらの指標の説明は、本日発表の決算短信に掲載されています。

それでは、ヤニブに電話をおつなぎします。

Ilya Grozovsky

イリヤさん、こんにちは。先週発表したリブランディングに続き、Aterianとして初めての電話会議を開催できることを大変うれしく思います。社名をAterianに変更することは、長い時間をかけて慎重に検討した重要な決定でした。

まず第一に、私たちのストーリーをより簡潔に伝えることでした。Eコマース、テクノロジー、消費財の交差点に位置する企業として、私たちのストーリーに初めて触れる人は、私たちのビジョンの全体像を理解するのが難しいと感じることがよくありました。私たちのチームの強力な働きにより、新しいウェブサイトでは、私たちのビジネスと、私たちのチームが消費者製品業界で推進している差別化について、見事に説明しています。

ご存知の通り、今週、匿名の空売り業者が、当社の株価下落から利益を得ようと、当社のビジネス慣行や誠実さに対して様々な根拠のない主張を行いました。

当社は、株主の皆様からのご質問を歓迎しており、私は、当社の素晴らしいチームが長年にわたって築き上げてきた技術、マーケティング、サプライチェーンの面での成果を常に誇りに思っています。

昨日、私たちはリリースを発表し、事実に反する記述や誤解に対処しました。Eコマース向けのスケーラブルな消費者向け製品プラットフォームを構築するための当社の取り組みについて、当社と一緒に時間を過ごしたいと思われる方は、IR担当ディレクターのイリヤ・グロゾフスキーまでご連絡ください。

私たちは、投資家の皆様が新しいプラットフォームのライブデモをご覧になったり、私たちのビジネスに関する質問にお答えしたり、私たちのGo-to-Market戦略を説明したりすることを歓迎します。

当社に興味をお持ちの方には、当社の技術プラットフォームが実際に何をするのか、オンラインマーケティングのニュアンス、そして規則や規制を遵守しながら競争力を高めるために行ってきた努力について、当社が提供するコンテンツが理解していただけることを願っています。

第1四半期は、当社にとって素晴らしい学習の機会となりました。当社の歴史上、最も困難なサプライチェーンの課題に直面し、あらゆる努力をしたものの、ポートフォリオの収益の可能性を最大限に引き出すことができませんでした。

それにもかかわらず、私たちは多くのことを学び、非常に早く改善したことを知っています。この会社での7年間で、私はチームが試されるたびに、より強く、より有能になっていくことを学びました。

調達先のサプライチェーンオペレーションチームの皆さん、最近の買収案件のサプライチェーン最適化に引き続き取り組みながら、国内外で日々発生するサプライチェーンの混乱という信じられないほどの複雑さに立ち向かっている姿を見てきました。

株主を代表して、皆さんの努力と献身、そして困難な問題をその場で創造的に解決する能力に感謝します。本日の聴講者の皆様に、より詳しい状況をお伝えすると、危機の規模については、Drewry American, Research and Consulting Serviceによると、第4四半期と2021年第1四半期の歴史的なコンテナ不足により、海運コストが3～4倍に上昇し、一方で海上スケジュールの信頼性は2020年9月までに55％にまで急落していると、情報機関から報告されています。

Eコマース商品の需要増加や特定の製品の継続的な成長も相まって、在庫の確保に苦慮し、当四半期の売上高は約600万ドルの未達となりました。過去3四半期では、在庫不足の結果、累計約2,000万ドルの売上を逃したと考えています。

当社は引き続き厳しい国際輸送環境を注視しており、配送料、混雑の継続、ラストワンマイル輸送の価格設定、その他のサプライチェーン要因が引き続き増加し、当社の収益に影響を及ぼす場合に備えて、調整後EBITDAガイダンスを保守的に維持することにしました。

今後数ヶ月のうちに、サプライチェーンの混乱の正常化についてより明確になることを期待しています。すでに多くの方が決算発表のプレスリリースをご覧になっていると思いますが、本日、当社のポートフォリオに2つの新しいブランドが正式に加わったことをお知らせします。

先日お伝えしたように、当社は、英国のオフィス・印刷業界を代表するオンラインブランドであるPhoto Paper Directの買収を完了しました。Photo Paper Directは、インクジェットメディア製品の様々なカテゴリーにおいて、カテゴリーリーダーとしての地位を確立しており、Amazonで強力なモードを構築しています。

当社のポートフォリオに加わることで、製品カテゴリーがさらに多様化し、ヨーロッパのさまざまなマーケットプレイスでの実績も増えます。当社は、ヨーロッパ市場における当社のローカルチームの専門知識を活用して、国際的な展開を加速させていきたいと考えています。

さらに、「Squatty Potty」が当社のファミリーに加わり、全米で愛されているブランドが当社のポートフォリオに加わることを発表できることを大変嬉しく思います。Squatty Pottyは、健康とユーモア、そして他人を思いやる豊かさを備えた健康・パーソナルケア製品を市場に提供し、この分野で一つのカテゴリーを作り上げました。

当社の推計によると、amazon.comでは毎月平均100万件のSquatty Potty製品の検索が行われており、Shark Tankでは早々に登場し、YouTubeでは3,000万ポンドを超える動画広告が掲載されています。私たちは、Squatty Pottyが、自らが生み出した市場を今後も支配し続けることができると信じています。

私たちは、米国で成功したブランドを国際的なチャネルに拡大し、ブランドのフォロワーを喜ばせるために追加の製品を開発するという大きなチャンスがあると考えています。海外では、M&A戦略を継続し、毎週のように新しい機会を検討しています。買収による成長を促進するために、チームのインフラやディールフロー能力への投資を継続するつもりです。

新製品の発売に関しては、当四半期は21種類の新製品を発売し、当社の記録を更新しました。当初はもっと多くの製品を発売することを想定していましたが、製造パートナーにも影響を与えた複雑なサプライチェーンの問題を考慮して、品質とゾーニングを再調整した結果、この面での成果に非常に満足しています。

遅延が発生した一部の製品は、季節的に発売時期が遅れる可能性があったため、発売を保留しました。また、COVIDの渡航制限により、品質管理手順を完全に実行することができなかったため、一部の製品の発売中止や遅延が発生しました。

全体として、我々のチームはこれらの課題を克服するためにたゆまぬ努力を続けてきました。そして、期待されているときには、可能な限り最善の判断を下したと思います。これが私たちに課せられた現実なのです。

私たちは、今後、そしてその先にあるチャレンジとエキサイティングな機会を楽しみにしています。今回の電話会議では、前回の公開取引時間中に行われた一部の経営陣の株式売却に関する質問に答えることが重要だと考えました。前回の決算発表時にお知らせしたように、私を含む経営陣が保有する株式のほとんどは譲渡制限のある株式で、ご存知のように、株式を売却する際には税金がかかりますが、売却せずに税金をまかなうことはできません。

また、私たちは会社のキャッシュを成長のために維持したいと考えていますが、経営陣に影響を与える負債をカバーすることはできません。ほとんどの株式は、行われて売却されました — カバーが適応されずに売却された株式のほとんどは、何人かの個人が長年のハードワークの後に追加の株式を売却することを選択しました。

また、税金関連の売却によって生じる可能性のある株価下落圧力を防ぐために、経営陣に何度も株式売却の延期を要請し、時には株式を没収したこともありましたが、これは重要なことです。当社の経営陣には、私がこれまで一緒に仕事をしてきた中でも最も勤勉で献身的な人々がおり、当社の長期的な成功のために非常に大きな投資を続けています。

個人的な話になりますが、2018年に報告したように、私の長期的な資産計画の一環として、私の保有する会社のかなりの部分を、子供たちの利益のために取消不能な信託に渡すことにしました。この会社は私のライフワークであり、長期的な株主価値の最大化を推進する方法で導くために、これが私の力のすべてだと考えています。

それでは、財務報告をアーティにお任せします。

Yaniv Sarig

ヤニブさん、皆さん、こんにちは。ここでは、2021年第1四半期の業績の詳細をお知らせします。2021年第1四半期の純売上高は、前年同期の2,560万ドルから88％増の4,810万ドルとなりました。これは主に、最近買収した製品を含む持続型製品が2,510万ドルとなり、前年同期の1,690万ドルから4,200万ドルに増加したことと、CMEの0.6百万ドルを含む卸売り収入が1.9百万ドルとなり、前年同期はゼロだったことによるものです。また、当四半期に発売された21製品の大半が3月下旬に発売されたため、発売製品の売上高は前年同期の620万ドルに対して260万ドルと減少しました。

当四半期は在庫不足に陥りました。この影響は約600万ドルと推定され、通常の在庫水準であればさらに600万ドルの販売が可能であったと考えられます。当四半期の売上総利益率は、前年同期の40.2％から54.1％に上昇し、第4四半期の45.6％から上昇しました。売上総利益率が前年同期比および前四半期比で改善したのは、M&Aにより獲得した新製品を含む良好な製品ミックスとベンダーの価格設定が、売上総利益率の低い卸売収入で相殺されたためです。

前述の要因により、2021年第1四半期の全体の貢献利益率は12.7％となり、前年同期のCM損失2.9％と比較して改善しました。CM部門では、サプライチェーン危機に起因する販売・物流コストの上昇や、当四半期における輸送業者の逼迫に起因するラストワンマイル・フルフィルメント、Eコマース・プラットフォームの手数料、オンライン広告、販売・物流コストに含まれるロジスティック費用、すなわち変動費である販売・物流コストの概要に占める割合は、2020年3月31日に終了した3ヵ月間の43.1％に対して、2021年3月31日に終了した3ヵ月間では45.2％に上昇しました。このコスト増の一部は、引き続き第2四半期に影響しています。

2021年第1四半期は、歴史的に最も厳しい四半期ですが、M&Aに関連した現金支出を伴わない在庫増加分180万ドルを除くと、サステイン製品の貢献利益率は、2020年第1四半期の6.4％に対し、18.2％に増加しました。混合価格の設定により、製品のユニットエコノミクスは引き続き前年同期比で改善しています。株式ベースの報酬、ワラント獲得負債の公正市場価値の変動、ワラントの公正価値の変動による純費用およびワラント発行の損失、買収による在庫ステップアップの償却、その他のM&A関連費用を除いた2021年第1四半期の調整後EBITDAは、2020年第1四半期の640万ドルの損失から130万ドルの損失に改善しました。

ここで強調しておきたいのは、前述の在庫不足がなければ、調整後のEBITDAはほぼ損益分岐点に達していたと考えていることです。M&A関連のプロフェッショナル費用やヒーリング・ソリューションの移行費用を除くと、固定費は前年同期比で約150万ドル増加しています。

当社の従業員数は、前述のとおり、2020年3月31日時点で220名に増加しました。これは、主にフィリピンの顧客サービスおよびその他の顧客関連業務に人員を投入したことによるものです。

フルタイム従業員1人当たりの売上高は、2020年が約120万ドルだったのに対し、2021年は約140万ドルになると見込んでいます。これは、当社の営業レバレッジとテクノロジー主導のビジネスモデルの継続的な例です。

当社の純損失は、ワラントの公正価値の変動による費用およびワラントの発行による損失（純額）5,030万ドルの影響を受けていますが、4月に完了したリファイナンスの一環として、ワラントを負債ではなく資本として扱うように修正しており、今後はこれらの影響を回避できる見込みです。

2021年3月31日時点の貸借対照表に目を向けると、2020年12月31日末の2,670万ドルに対し、3,500万ドルの現金を保有しています。現金の増加は、ワラントの行使による資金調達額2,500万ドル、High Trail note 2による1,400万ドル、Healing Solutions社の買収に伴う現金部分1,530万ドル、Smash社からのSeller noteの返済額470万ドル、夏季の在庫積み増しに伴う運転資金の使用額13.6ドル、および現金による純損失によって相殺されたことが強く影響しています。

なお、当社は2020年3月31日時点で、特定の在庫購入の保証金に関連して約970万ドルのエスクロー勘定を保有していますが、これは制限付き現金として処理されています。

既報のとおり、当社は4月8日に1億1,000万ドルの負債の借り換えを完了しました。当社は、この資金調達を段階的なアプローチと捉えています。当社は、M&A戦略やその他の戦略的施策を継続的に実行していく中で、時間の経過とともに負債プロファイルを証明する機会があると考えています。

2018年および2019年の過去のスマッシュ監査が完了し、5月14日までにパフォーマーを含む8K/Aを提出する予定です。前述のとおり、この遅延は、2017年12月31日の開始貸借対照表期間を含む、それ以前の期間に関連するものでした。

8K/A出演者に含まれる2020年9月30日のレビュー済み9ヶ月間を含む監査結果は、以前に開示されたスマッシュの買収に関する財務結果と一致しています。

2021年通期の売上高については、Squatty Pottyの追加を反映して、純売上高は従来の3億5,000万ドルから3億8,000万ドルに増加し、3億6,000万ドルから3億9,000万ドルの範囲になると予想しています。

2021年通年の調整後EBITDAのガイダンスについては、調整後EBITDAが3,000万ドルから3,400万ドルの範囲に収まると予想しています。調整後EBITDAは、Squatty Pottyの買収完了のタイミングに基づいて約250万ドル増加しますが、現在の世界的な危機とサプライチェーンに関連するコストのような慎重な計画によって相殺されます。

このため、世界的な危機の影響を相殺するための値上げを見込んでいますが、値上げのタイミングとスピードは常に管理されており、市場での当社製品の長期的な掲載位置の影響は考慮していません。

以上で、電話をオペレーターに戻し、質疑応答の時間を設けます。

Arturo Rodriguez

Question-and-Answer Session

いいですね。それでは、質疑応答を始めさせていただきます。最初の質問は、D.A.デビッドソンのトーマス・フォルテさんです。

Operator

私の質問に答えてくださってありがとうございます。1つの質問と1つのフォローアップがあります。高いレベルでのニーズがあるということですね。製品を作ったり買ったりする機会を特定するために、自社のテクノロジーをどのように活用しているのか、それらの製品やマーケットプレイスを広告するためにマーケットプレイスを販売しているのか、そしてそれらの製品の物流をどのように管理しているのかを知りたかったのです。

Thomas Forte

もちろん、ありがとう、トム。では、これらの点について触れていきましょう。まず第一に、公開ソースやAPIを含むさまざまなソースから大量のデータを取得し、モデルを使って製品のさまざまなカテゴリーを可視化しています。何がそれらのカテゴリーを動かしているのか？何がそのカテゴリーを動かしているのか、何がトレンドなのか、何が混乱しているのか。そして、より良い製品を作るためのチャンスはどこにあるのか？

これらが定義されると、私たちはソフトウェアを使用して、蓄積されたデータに基づいて、損益計算書とその製品の将来予測を作成し、機会を迅速に理解するのに役立てます。

それらのサプライヤーは、通常は複数で、多くのサプライヤーから製品を調達しようとします。ソフトウェアを使ってコストやその他のパラメータを比較し、さまざまなシナリオを比較することで、本当に発売するのに最適な製品が何かを知ることができます。製品の発売に向けて動き出すと、アイデアを確認してから、ターゲット市場に製品が到着して販売できるようになるまで、通常6〜8ヶ月かかります。私たちは製品を発売し、基本的に全面的なマーケティングを駆使して、市場に弱点があると思われる既存の企業を凌駕しました。

その時点で、損益や商品の管理、その商品がどれだけうまくいっているかの統計など、すべてがソフトウェアを介して行われます。つまり、アマゾンのフルフィルメントセンターに頼るのではなく、Walmartのフルフィルメントセンターを利用したり、商品が大きい場合は、当社のソフトウェアに接続されたパートナーセンターを利用してラストマイルの配送を管理しています。ご質問の答えになっていますか？

Yaniv Sarig

はい、そうです。ありがとうございます。続いての質問ですが、冒頭の挨拶でも触れられていましたが、在庫不足による当四半期の影響と調整後の収益について説明していただけますか？しかし、在庫不足による当四半期の影響と調整後の収益について説明していただけますか？

Thomas Forte

アート、答えてくれないか？

Yaniv Sarig

はい、ありがとうございます、ヤニブさん。私たちは、6,600万ドルの売上を見込んでいます。そして、持続的貢献度は約80％でした。これらの数字を掛け合わせると、このような数字になるわけです。

Arturo Rodriguez

素晴らしいですね。ありがとうYaniv、ありがとうArt。

Thomas Forte

ありがと

Arturo Rodriguez

次の質問は、オッペンハイマーのブライアン・ネイゲルさんです。

Operator

皆さん、こんにちは。質問があるのですが。いくつか質問があります。前の質問ではトップラインへの影響について話していたと思いますが、EBITDAへの影響も出てきているのではないでしょうか。また、哲学的な質問ですが、これはまだ……基本的に送料の増加分を食べているのか、それとも何か変化があったのでしょうか？また、サプライチェーンの観点から、どのような変化が見られるのでしょうか？これらの圧力はいつまで続くと思いますか？

Brian Nagel

アルトゥーロ、君は財務的な部分を担当してくれないか、私はビジネス面で答えるよ。

Yaniv Sarig

うん。やあ、ブライアン。ご覧のように、当社の販売台数は前年同期比で若干増加しました。そう、約2ポイントです。eComは順調に推移しましたが、この危機、つまり世界的な危機を経験し続けると、誰もがそうなると思いますが、先ほど申し上げたように、価格の引き上げが予想されます。そのうちのかなりの部分を値上げで相殺できると考えています。

問題はそのタイミングであり、マーケットプレイスの仕組みを考慮すると、リスティング広告の長期的な価値に影響を与えないように注意しなければなりません。そして、時には、ただひたすらにやり過ごすこともありますが、非常に慎重に、そして繊細に行わなければなりません。しかし、これは第2四半期から第3四半期に向けて、これらの大部分を相殺するための計画のようなものです。

Arturo Rodriguez

ブライアン、アルトゥーロが言ったことにもう少し触れてもいいですか？ご存知のように、市場は非常に競争の激しいものです。そしてジレンマは常に、チップの価格上昇を目の当たりにしているようなものです。もし価格を上げ始めれば、当然それを吸収して貢献利益率を上げることができます。しかし、価格を低く抑えて市場シェアを奪おうとする、より積極的な競合他社の犠牲になる可能性もあります。また、長期的には製品のパフォーマンスに影響を与える可能性もあります。

ですから、ケースバイケースで、多くの要素を考慮して決定しなければなりません。私たちは、貢献利益率の最適化と、長期的な市場シェアの維持の間にあるスイートスポットを見つけようとしています。

Yaniv Sarig

はい。了解です。では、その続きをお聞かせください。アーティ、サプライチェーンの問題が調整後のEBITDAに与える実際の影響を確認する方法はありますか？

Brian Nagel

ブライアン、今の時点では公表できません。私たちはガイダンスを測定していますが、全体的には、私たちが指摘したように、キューの中にも表示されていると思います。スクリプトでは、販売・流通面で2ポイント程度の影響があると述べましたが、これは第1四半期の最後の1マイルの影響を見たところだと思います。しかし、将来的にどうなるかを数値化することは、今はまだできません。

Arturo Rodriguez

了解しました。

Brian Nagel

質問はQ1にあったと思いますが、ブライアンさんは？

Yaniv Sarig

Q1は。。

Brian Nagel

Q1について？ガイダンスのことだと思っていました。

Arturo Rodriguez

了解です。Q1?

Brian Nagel

ええ、2点あります。

Arturo Rodriguez

わかった。計算してみます。それから、最後の質問です。ヤニブさんにお聞きしたいのですが、ポートフォリオの中のTouro製品に関する最新情報はありますか？

Brian Nagel

ええ、そうですね。Touro製品は、ブラックハット販売者の下で、最も攻撃的な方法で攻撃され、その結果、売上が減少しました。

実際に、アマゾンではまだブラックハットセラーの一部がページに表示されているという証拠があります。私たちはAmazonと協力して、この問題に取り組んでいます。もちろん、大きな顧客と売上があったことは確かです。ひとつ注意したいのは、外部のツールを使ってこの数字を推定しようとすると、我々が見てきた限りでは非常に不正確だということです。

しかし、これは現在進行中の問題でもあります。しかし、これまで見た中で最も悪質なブラックハット攻撃の1つであり、カテゴリーや製品の性質に非常に限定されているため、必ずしも他の製品全体に影響を与えるものではないと考えています。繰り返しになりますが、解決に向けて取り組んでいます。

Yaniv Sarig

了解です。ありがとう！

Brian Nagel

次の質問は、BTIGのMarvin Fongさんです。

Operator

ありがとうございます。こんにちは。私の質問に答えてくれてありがとう。私からは2つほど。先ほどの質問の続きですが、あなたが実行した他の案件がどのように推移したのか、投資家にとっても参考になるのではないでしょうか。

Marvin Fong

一般的に、私たちは定期的に買収を行うことを望んでいません。しかし、ここで私たちのアプローチを説明し、私たちがどのように考えているかを理解していただきたいと思います。

私たちはすべての資産を管理していますが、その資産が買収されたものであろうと、1つの大きなポートフォリオであろうと、誰もが同じリソースのプールを使用しています。私たちは、データが教えてくれることを考えています。私たちにはさまざまな資産があり、成長のために投資できる一定のリソースがあります。私たちの目標は、常にポートフォリオ全体の成長を、可能な限りのポジティブさで、可能な限りの固定費を抑えて推進することです。

つまり、技術への投資は、何千もの製品をさまざまなチャネルで長期的に管理し、最適な固定費で、製品ごとに貢献利益率や成長率、あるいはその両方について最適な判断を下すために行われているのです。

だから、例を挙げて説明するんだよね。例えば、ある時点で、データが家電製品にチャンスがあることを示していたとします。そして、そのカテゴリーでより多くの製品を発売することを考えています。また、成長のための投資も行います。例えば、ビューティーカテゴリーにあるいくつかの製品に費用がかかることがありますが、それらの製品が良くないから販売をやめるということではありません。

成長のために投資できる資源は限られていますから、製品を増やすにせよ、市場や特定のカテゴリーで2倍にするにせよ、その決定はブランドごとではなくポートフォリオ全体で行われ、データが教えてくれることに基づいています。

例えば、当社が発売した製品や買収した製品の収益の88％が、直近のLTMベースで増加しています。私たちはポートフォリオの観点から、すべての製品の収益の88％が成長していることを確認しています。

これは意味のあることでしょうか？繰り返しになりますが、私たちが行っているアプローチは、ある特定のカテゴリーに属する特定のブランドのような伝統的なものではなく、このポートフォリオ全体を見て、データが教えてくれる成熟度を見極め、それがうまくいくかどうかを判断しています。だからこそ難しいのですが、必ず分解して、「この製品は他の製品に比べて成長していない」という意味を理解しようとします。

Yaniv Sarig

はい、ありがとうございます。完璧に理解できました。次に質問ですが、リリースの中で、前四半期に比べてM&Aのパイプラインが拡大しているとお話しされていましたね。

これは前四半期にあったパイプラインの上に構築されたものなのか、それとも前四半期にあったいくつかの見込み客が実際に減少したのか、そのあたりを理解するのに役立つ情報をいただけないでしょうか。

また、前四半期にパイプラインに含まれていた企業の1つについては、これらのアップデートで言及しているパイプラインを実際に実行しているかどうかを確認するために質問しているだけです。ありがとうございました。

Marvin Fong

はい、それはいい質問ですね。パイプラインは明らかに回転していますよね。いくつかの案件はLOIに移行していきます。そのうちのいくつかはクローズします。中には、LOIに移行した後でも、ある理由でLOIに移行している間に却下されるものもあるでしょう。そうやってパイプラインは回っていくわけですが、その中に「Squatty Potty」も含まれていましたね。繰り返しになりますが、いくつかのディールは他の人に奪われるかもしれませんね。パイプラインから外れてしまうので、相手側の売り手は「他の人と取引をすることにした」と言うかもしれません。

ですから、この数字は、私たちが見ている収益の大きさを示すためのものなのです。そして、どの時点でも、どれだけのチャンスがあるのか、ということです。つまり、この数字は、世の中にある買収の規模からすれば、水の一滴のようなものなのです。しかし、私たちが見ている収益の額を伝えることは重要だと考えており、LOIを提出してクローズするという点では競争力があると考えています。

Yaniv Sarig

素晴らしいですね。それから、もう1つだけお聞きしたいのですが、非常に簡単な質問です。サプライチェーンの問題がある中で、前四半期に発表した製品の発売数はまだ70程度を見込んでいるのでしょうか、それともすべてのサプライチェーンの問題に影響された数と考えるべきなのでしょうか。ありがとうございます。

Marvin Fong

ええ、確かにプレッシャーはあります。2021年の第2四半期には、現時点で17～20種類の製品を計画しています。というのも、長期的に持続可能な製品を作るには、品質と価格のスイートスポットが必要なのです。成功するためには、それ以外の方法はありません。そして、手を抜くことはできません。

また、COVIDが生み出している制約の中で、製品の拡大を急ぎすぎないように慎重になりたいと思います。サプライヤーは、すべての原材料を確保するのに苦労しています。どこもかしこも遅延しています。製品を製造している世界各地で、トラックを手に入れるのが難しいのです。

繰り返しになりますが、私たちは最善を尽くし、できるだけ多くの製品を発売できるよう努力していますが、お客様にとっての品質や価値を犠牲にすることなく、また当然ながらサプライチェーンやコストの両面で制約があります。

Yaniv Sarig

はい。なるほど、それなら完璧に理解できます。ヤニブさん、ありがとうございました。

Marvin Fong

ありがとう！

Yaniv Sarig

アライアンス・グローバル・パートナーズのBrian Kinstlinger氏からの質問です。

Operator

素晴らしいですね。私の質問に答えていただき、ありがとうございました。今はまだコントロールできない部分が多いと思いますが、事前の在庫戦略はどのように変わったのでしょうか？

この半年間で学んだことを踏まえて、限られた在庫不足をどのようにコントロールできるのでしょうか？また、コンテナを所有することとレンタルすることの違いについては、その通りだと思います。あなたのような会社は、その違いを評価しているのでしょうか？

Brian Kinstlinger

ご質問ありがとうございます。もちろん、在庫管理は非常に重要な要素です。私がこのビジネスモデルを気に入っている理由のひとつは、価格設定や在庫水準などをコントロールできるからです。例えば、ショーのお客様に販売する際の小売価格は、基本的に可能な限り定期的な販売速度をコントロールしようという観点から、非常に柔軟性があります。そのため、しばしばマーケティングレベルを下げたり、価格を少し上げたりして調整し、持続可能な需要と供給を確保するために最善を尽くしています。しかし、今回のように混乱した状況では、これまでに経験したことのないような制約が生じています。コンテナがフロアに到着するまでの時間や、コンテナを見つけることの難しさなどです。

私たちのチームは本当に素晴らしい仕事をしており、さまざまな解決策を検討しています。これは先ほどの質問に戻るのですが、私たちは製品の性能に非常に敏感であり、私たちの性能がこの分野における製品の長期的な市場シェアに与える影響を考慮しているため、貢献利益率を犠牲にしてでも、より多くのコストをかけて容器を購入しなければならないことがあります。

繰り返しになりますが、私たちはあらゆる手段を駆使して、製品ごとに、在庫を長期間失った場合の市場シェアへの影響や、会社の期待に応えるために必要なCMの量など、さまざまな変数を考慮して権限を管理しています。

Yaniv Sarig

また、世界的な供給問題の多くが中国からの出荷であることは知っています。他の地域でも製造を行っていたり、地理的に別の場所で投資を行っていたりするのでしょうか。

Brian Kinstlinger

そうですね。でも、世界的なサプライチェーンの危機は、少なくとも私の知る限り、すべてのルートに影響していると思います。しかし、世界的なサプライチェーンの危機は、少なくとも私の知る限り、ほとんどのルートに影響を与えていると思います。他の国に行けば解決するというものではありませんが、少なくとも製品の他の要件を満たさない範囲では解決できませんね。ですから、私たちができる最善の方法は、やはりサプライヤーの可視性を管理し、私たちの予測や課題についてサプライヤーにできるだけ多くの可視性を与えることです。また、サプライヤーと密接に協力します。中国の現場に当社のチームがいることは、その点で非常に役に立ちます。

また、マーケティング費用や価格などについても、状況に応じて最適化しています。我々のチームは、この状況下で最善を尽くしていると思います。今後も、状況を改善するために利用できるものがあれば、あらゆる展開を監視していきたいと思います。

Yaniv Sarig

素晴らしいですね。最後の質問は、M&Aについてです。平均値は知りませんが、仮に平均値がEBITDAの約4倍だとすると、あなたが支払っているEBITDAとトレーリングEBITDAはどうなりますか？そして、一般的に支払っていた金額で獲得が達成されたとします。それとも、買収後の評価は一般的にどのようなものになるのでしょうか、それはかなりのものですか？はるかに良くなったのでしょうか？最初の評価と比べてどのように変化しているのでしょうか？

Brian Kinstlinger

そうですね。取引の構造は、当然ながら交渉やその他のことに左右されますが、時には、より高い倍率になることもありますね。しかし、会社が、そして私たちが購入した資産が本当によく機能しているのであれば、私たちは喜んでもっとお金を払います。ですから、これは案件ごとに交渉することになりますが、様々な要因に応じて、確かに何倍かの範囲、即ち、何倍かの範囲で獲得額を決定することになります。

Arturo Rodriguez

そうですか。素晴らしいですね。本当にありがとうございました。

Brian Kinstlinger

ありがとう。

Arturo Rodriguez

次の質問は、ROTH Capital PartnersのGus Galáさんです。

Operator

こんにちは、皆さん。Squatty Pottyについて簡単にお聞きしたいのですが、御社はガイダンスの中間値を約1,000万円上方修正されましたが、直近12ヵ月間の売上は7,000万円でしたか？そのギャップを理解したいのですが？

Gus Galá

アルトゥーロ、これを持っていくか？

Yaniv Sarig

そうですね。季節的なタイミングもあると思いますが、ガスの場合はそうですね。まず第一に、今日締め切ったばかりなので、通年ではないということです。そして第二に、私たちのビジネスには季節性が多少なりとも含まれています。そのため、この数字には慎重を期しています。でも、それが私たちのやり方なのです。

Arturo Rodriguez

そうですか。そして、ここでフォローアップをします。今週初めに発表されたレポートの全文を見たところ はっきりさせておきたいのですが、Aterianは製品を提供したり、レビューにお金を払ったりすることはないのでしょうか？

Gus Galá

申し訳ありませんが、もう一度、質問していただけますか？聞き取れませんでした。

Arturo Rodriguez

すみません。それで知りたいのですが、アテリアンはレビューや商品のプレゼントにお金を払うことはありますか？

Gus Galá

そうですね。私たちは、レビューに対してお金を払うことはありません。懸賞やプレゼントなどのプロモーションを行うことはあります。一般的に、私たちはお客様にレビューをお願いしていますが、時には小売店やメールシステムを通じてレビューをいただくこともあります。しかし、レビューを書いていただくことを条件としたプロモーションや特典は、一切行っていません。

問題は、これらがまったく別のマーケティング戦術であり、人々が混同してしまうことです。私たちは、購入後にお客様にレビューをお願いしていますが、レビューを書いていただくことを条件としたプロモーションやその他の特典を提供したことはありません。

Arturo Rodriguez

そうですか。素晴らしい。最後にもうひとつ質問があります。M&Aのパイプラインについて、ターゲットの平均的な規模を教えてください。新たな買収については、第2四半期末のギャップスタイルはどのようなものになるでしょうか？また、現在のキャッシュレベルでどの程度の火力を持っているのか？また、株式パラメータの使用についてはどう考えていますか？

Gus Galá

イリヤ、君も話してみないか？

Arturo Rodriguez

そうですね。前にも言ったと思いますが、パイプラインはダイナミックに動いています。そこには様々な事業体や機会がありますよね。小さなものから大きなものまであり、次に何があるかによって、以前言ったように、次の大きな案件をクローズするためには資金調達が必要になる、あるいはそのようなことがあるでしょう。

M&Aを除けば、ビジネスを遂行するのに十分なキャッシュを持っていると思います。しかし、もしパイプラインに何があるかによって、来年何をするかを決めた場合、何らかの資金調達や負債調達に直面する可能性があります。

Ilya Grozovsky

素晴らしいですね。私の質問に答えてくれてありがとう。

Gus Galá

そして、それ以上の質問がないので、イリヤにコールバックします。

Operator

ありがとうございます。今後のカレンダーですが、Aterianの経営陣は、5月17日から20日に開催される16th annual Needham Technology and Media Conferenceに参加します。2021年RBC capital markets Global Consumer and Retail Conference（6月22日、23日）、Jefferies Virtual Consumer Conference（6月22日、24日）に参加します。

本日は、電話会議にご参加いただきありがとうございました。今後の電話会議で皆様とお話しできることを楽しみにしております。以上をもちまして、本コールを終了させていただきます。

Ilya Grozovsky

ありがとうございました。皆さん、これで本日のカンファレンスは終了です。ご参加いただいた皆様、ありがとうございました。これで切断できます。

Operator

この記事の情報ソース

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↓公式のIR資料

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